Is een beursdeelname in je marketingmix nog wel een goed idee? Op de (vak)beurs wordt indirect het geld verdiend, maar staat het niet voorop. Hier draait alles om de klant. Bestaande klanten ontmoeten en nieuwe klanten verrassen. Precies daarom is de beurs altijd al een belangrijke marketingtool geweest. Maar net als alles in de wereld, ondergaan beurzen ook een constante transformatie. De beurs uitgerangeerd? Welnee! Je gelooft het misschien niet, maar de beurzenmarkt trekt aan. In 2017 zagen we zowel het aantal vakbeurzen, publieksbeurzen én exposanten toenemen volgens De Beurzen Monitor van Respons. Is een beurs in je marketingmix nog wel een goed idee?
Een rib uit je lijf. Of gewoon een flinke smak geld. Beursdeelname is duur. De uitgaven zijn relatief hoog en middelen en mensen worden intensief gebruikt. Is dat het waard? Wat krijg je ervoor terug? Return on investment. Niet zo’n sexy term, maar het is wel waar het uiteindelijk allemaal om draait. Er moet rendement behaald worden om er een succesvolle marketingtool van te maken. En om dat te kunnen bepalen, moet je een duidelijk en meetbaar doel hebben. Merkbewustzijn en engagement genereren bijvoorbeeld. Verkoopopties creëren. Of lucratieve zakelijke leads verzamelen.
Uit onderzoek van het Event Marketing Institute blijkt dat 33% van de marketeers ziet en verwacht dat beursdeelname geld oplevert. En best flink ook. Ongeveer 1:10. Dus elke geïnvesteerde euro levert er 10 op. Yes! Heb je al eurotekens in je ogen? First things first. Zorg dat je zeker weet dat jouw doelgroep op de beurs rondloopt waaraan jij wilt deelnemen. Matchen hun beweegredenen met jouw doelen? Perfect!
Goed. De beurs is ON! Maar hoe zet je een beursdeelname optimaal in? De juiste marketingmix voor jouw onderneming komt voort uit het marketingplan en de doelen van het bedrijf. De mix van de 5 P’s kennen we allemaal. B-O-R-I-N-G! ZzzZz … In het kort: op een beurs kun je perfect laten zien waarom jouw product onderscheidend is (product) en zijn geld waard is (prijs). Je komt in contact met potentiële afnemers, verkopers en leveranciers (plaats). Je kunt heel gericht naar je doelgroep communiceren (promotie). Én, een beurs is een perfecte gelegenheid om de betrokkenheid van je personeel te verhogen en zakelijke dates te hosselen (personeel). De beurs is je marketing-wingman.
De beurs is een perfect platform voor informatie-uitwisseling en verkoop. Maar informatie kan iedereen online vinden. Waarom dan wel een beurs? Het brengt mensen op de beursvloer samen en stelt je in staat om face-to-face met potentiële klanten in gesprek te gaan. Laat zien en voelen waar je als bedrijf voor staat. De beursdeelname genereert een groot aantal contacten met diverse doelgroepen, tegen relatief lage kosten. Maar dat zijn niet de enige voordelen. Beurzen bieden een intensieve ervaring voor alle zintuigen. En vergeet niet hoe waardevol de beurs is voor je relatiebeheer! Dus:
Maar met de digitalisering van marketing moet ook de beurs opnieuw zijn plekje veroveren. Want, eerlijk is eerlijk, met alleen een beursdeelname wordt niet meer hetzelfde marketingeffect behaald als 15 jaar geleden.
Uit onderzoek van CEIR uit 2017 blijkt dat ook de jonge exposanten en marketinggoeroes de unieke waarde inzien van (vak)beurzen. Ze hebben de beurs er graag bij op hun marketingfeestje. Persoonlijkheid speelt hier een belangrijke rol in. Maar we weten natuurlijk ook hoe veeleisend en tech-savvy ‘Generatie Y’ is. Techniek is een must. En dat maakt dat de combinatie van techniek en de beurs (persoonlijk contact) het perfecte duo is.
Geef maar toe. Jij stuurt ook mailtjes naar die collega een paar meter verderop. We weten dat het stom is, maar soit. Hoewel we vet van de eindeloze voordelen van het digitale tijdperk genieten, heeft het ook een samenleving gecreëerd waarin we vertrouwen op technische hoogstandjes om te communiceren. Hoe hebben we de tijd zonder mobiele telefoons, internet en zoekmachines overleefd? We maakten ruzie met de fax. Of je werd al moe bij de gedachte van naar het postkantoor lopen. Maar we communiceerden. Bedrijven zijn erin geslaagd om te groeien. Het leven ging door. Mensen praatten met elkaar.
Er bestaat geen hyperintelligente theorie of algoritme om marketing te stimuleren en zakelijke relaties op te bouwen. Rollen jouw relaties uit het CRM-systeem? We geloven er niks van! Daar moet je tijd in investeren en moeite voor doen. Als sociale dieren voelen we ons als een vis in het water wanneer we face-to-face met iemand praten. In een tijd waarin digitalisering alsmaar toeneemt, wordt de behoefte aan persoonlijk contact ook groter. Een grote meerwaarde van de beurs is dus de ‘live communicatie’. Het geeft je inzicht en wekt vertrouwen.
Náást persoonlijk contact is er ook een enorm marketingpotentieel voor technologiegebruik en digitale betrokkenheid op beurzen. Het wordt makkelijker dan ooit om superveel mensen te bereiken via de apparaten die beursbezoekers gebruiken. Er zijn tal van mogelijkheden om doelgerichte berichten bij je potentiële klanten te krijgen, specifieke productinformatie met ze te delen of simpelweg een buzz te creëren rondom je merk.
Dankzij apps, engagement-tools op locatie en NFC-technologieën zoals iBeacons gaat communicatie op beurzen verder dan de massa-e-mail-aanpak. Laat die broekzakken maar trillen! Als exposant heb je namelijk de mogelijkheid om direct informatie naar de bezoeker te sturen als ze bij je stand komen. En vergeet augmented reality en virtual reality niet. Toppers voor op de beurs. O, en internet. Dûh. Niet als alternatief, maar als hulpmiddel. Bijvoorbeeld bij de promotie voor het evenement, bij de juiste invulling tijdens de beurs en na afloop bij het delen van waardevolle content met nieuwverworven contacten. Na een gezellige date stuur je toch ook altijd even een berichtje omdat je hoopt op meer?
Succesvolle beurzen verbinden de beursomgeving met de digitale wereld. Exposanten zijn er 365 dagen per jaar voor hun klanten. Niet alleen op de beurs, maar ook op social media en met waardevolle content. Wil je het optimale uit je beursdeelname halen? Dan is het dus belangrijk dat je ‘out of the box’ of eerder ‘buiten je beursstand’ denkt. Stel jezelf de vraag hoe je de beurs kunt uitbreiden tot buiten de hal. Dat is het geheim van verkrijgen én behouden van klanten.
Hoe zorg je ervoor dat een beurs of event het geld waard is? Door je doelen te behalen. Je moet dus wel een plan hebben. De waarde ligt voor het oprapen. Denk je dat jouw droomklant zomaar naar je toe komt en een bestelling plaatst? Zo werkt het natuurlijk niet. Zorg dat het snor zit met je marketing- en beursplan en dat je deelnameconcept de strategie van de onderneming vertaalt. Een sterke marketingstrategie begint al maanden voor het event. En misschien wel het meest belangrijke: haal het optimale uit je stand. Om een bezoeker naar je stand te lokken, moeten ze de toegevoegde waarde zien. What’s in it for them? Zorg dat ze beleven en leren.
Bezoekers willen zien, voelen, proeven, ruiken, horen en ervaren wat je te bieden hebt. Bied een beleving waarmee je je onderscheidt van de concurrentie. Een beleving die ze zullen onthouden, maar belangrijker nog: willen gebruiken. Hoe meer zintuigen je prikkelt, hoe groter de respons zal zijn. De aantrekkelijkheid van je product neemt toe, net als de loyaliteit van je potentiële klant. En dat is wat je wil! Maar ook het activeren van je merk door interactie is een doel. Je wilt mensen in beweging brengen. Deze keer mag je een player zijn. Laat ze stuk voor stuk voor je in katzwijm vallen. Hoe? Neem een voorbeeld aan deze innovatieve ideeën:
Vergeet niet om ervoor te zorgen dat je stand je beursdoelen ondersteunt. Is zoveel mogelijk telefoonnummers – net als op zaterdagavond – je doel? Zorg dat men makkelijk gegevens achter kan laten en dat ook wíl. Bijvoorbeeld door ze te verleiden met een aantrekkelijke winactie of een leuk spel.
Dus wat is het effect van de transformatie van de beurs als marketingtool op jouw marketingmix? De kunst van goede marketing is het weten te combineren van de kracht van face-to-face-contact met de voordelen van de huidige digitalisering. En binnen de verzameling van deze verschillende elementen in de marketingmix, hebben beurzen nog altijd een bijzonder plekje.
Kirsten is er voor je en heeft antwoord op al je vragen!Mail Kirsten via kirsten@effectgroep.nl.